A Key Must Have Mindset for Your Business in 2023

By:

Ken Fry

In 1999, I sold my first Health Spending Account (HSA) to a small business accountant. I mailed marketing material to his office, followed up with a cold call, met in person, and then used a fax machine throughout the sales cycle to send additional content. Looking back with thoughts of todays HSA environment in mind, it was an arduous outbound process.

At the time, an outbound methodology was the prevailing mindset for a business. With this mindset, the assumption is that a business should proactively reach out to the customer to sell a product or service. The activity flows out from the business towards the prospective customer. Cold calling, media buys, and direct mail are classic outbound activities. The business will push information to a wide audience in the hopes of capturing the attention of interested individuals.

Under the outbound approach, activities are promotional and focus less on building relationships. The method is used to create brand awareness and reach a large audience with the hopes of capturing the attention of a small fraction of recipients who may be interested in the offering.

Also referred to as interruptive marketing, outbound marketing is intrusive and enters the recipient’s world unsolicited. The marketing attempt literally interrupts the target audience. A classic example is telemarketing, where the recipient is approached with no prior awareness or interaction with a business. The recipient is interrupted randomly by the marketer. The theory is that sales quotas will be satisfied through the sheer volume of calls. Eventually, the message will be pushed successfully.

While outbound marketing is still common today, there are key factors that limit this approach. First, and most importantly, outbound marketing does not align with the fundamental consumer behavior shift that has occurred over the past two decades. With new technology and the internet, consumers have changed their approach in how they interact with a business. Consumers now prefer to seek information proactively and have become more selective with the messages they engage with. Consumers now pull information based on their areas of interest. As they pull information, they expect a personalized approach that meets their specific needs. In other words, consumers require precise targeting.

The difference between a pull versus a push consumer can be understood by considering the buying process for a car in 1990 compared to in 2023. In 1990, most information about cars resided with the sales representative at the dealership. There was no easy way to research different car models prior to making a purchase. You could not easily make comparisons or learn about features unless you went to a dealership and spoke with a representative. The representative was the gatekeeper of information and pushed the information to the consumer. Moreover, the dealership would push information through mass targeted marketing such as tv spots, newspaper ads and fliers.

In 2023, the consumer can become fully educated about a car model and make an informed decision without a sales representative. The consumer will seek information relevant to their purchase by reading customer reviews, researching websites, and consuming content online. The consumer is on a hunt to learn about purchasing a car and all the necessary tools are readily available. The consumer will pull information from various resources and decide based on their findings.

Another point to consider with shifting consumer behavior is avoidance. Many consumers have developed avoidance behavior when it comes to outbound attempts. Consumers may now skip commercials, set up filters in their email, establish ad blockers, and use call display to screen incoming phone calls. The tendency of consumers to avoid interruptions significantly reduces the reach and effectiveness of outbound marketing. Casting a wide net to reach as many individuals as possible, without proper targeting, is becoming less and less viable.

Other challenges to outbound marketing include cost, a lack of ability to properly measure ROI, and limited interactivity. These factors are particularly evident when you consider traditional media like television, radio and print advertisement. All of these channels rely on the premise of pushing messages to as many consumers as possible with the hope of connecting to a fraction of the audience.

Given these challenges and the lack of effectiveness of outbound marketing, it is surprising that many companies still endorse the outbound mindset. Thankfully, there is an alternative to outbound marketing that can help companies adapt to today’s consumer.

Introducing inbound - a key mindset for businesses in 2023

The inbound mindset moves away from pushing messages and focuses on attracting consumers by creating valuable content tailored to their interests. Inbound seizes the shift in consumer behavior by nurturing individuals who are seeking information or solutions. Inbound marketing aims to draw people in naturally and establish a relationship with them, leading to increased brand awareness, engagement, and ultimately, conversions.

Common inbound tactics include content marketing, search engine optimization, and email marketing. The tactics are implemented to attract, engage, and nurture the target audience. Over time, these efforts establish the business as a trustworthy source for information. Perhaps most importantly, the business is viewed as an educator that helps the target audience along the buyer’s journey. In an inbound experience, the business nurtures the buyer and provides timely and relevant content to help the buyer make an informed decision.

Inbound activities offer key advantages over outbound marketing. Inbound initiatives are more cost effective, focus on a target audience, build trust and credibility, enhance brand awareness, and provide data to measure results. The inbound approach is more effective and sustainable in today’s digital and customer centric landscape. It aligns with shifting consumer behaviours and leverages technology to deliver targeted and personalized experiences.

I will use Olympia Benefits as an example of the inbound mindset. We employ content marketing in the form of a blog and free ebooks. The blog articles are generated to address common pain points faced by our targeted audience. We do not use sales language or push our product to the consumer. Instead, we offer solutions to their problems by providing educational content. To supplement the article, a free ebook is offered as a next step to dive deeper into the pain point. In exchange for the ebook, the customer provides their email address. Here, the relationship evolves and the anonymous prospect becomes a lead.

As the prospective customer moves further along their journey, we provide increasingly more detailed content through targeted and personalized email campaigns. These efforts are reinforced by focusing heavily on Search Engine Optimization to ensure that relevant search inquiries successfully match up with our content.

Throughout the relationship, Olympia is positioned as a source of trustworthy information and the prospect gradually understands that we have a solution to their pain point. We know the prospects are searching for solutions and we provide the content to attract them to our business.

By providing valuable content and solving customer problems, an inbound business can establish authentic relationships that result in long term success and sustainable growth. Olympia Benefits adopted the inbound approach in 2014 and net income increased over 200% in 5 years.

To succeed in 2023, inbound is a key must have mindset for businesses.

Footnotes

Disclaimer
The views and opinions expressed in this article are those of the author and do not necessarily reflect the views or opinions of Olympia Trust Company, Olympia Financial Group Inc., or any of its affiliates. The author’s views and opinions are based upon information they consider reliable, but neither Olympia Trust Company, Olympia Financial Group Inc. nor any of its affiliates, warrant its completeness or accuracy, and it should not be relied upon as such.

Ken Fry

President of Olympia Benefits

Ken Fry is the President of Olympia Benefits – a subsidiary of Olympia Financial Group. Ken is a digital marketer with nearly 15 years of experience in strategic management. Over the past decade, Ken has focused on the digital transformation of Olympia Benefits. Along with the transformation, Ken has worked on restructuring the company business model to deliver sustainable growth in today’s modern market environment.

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Un état d’esprit essentiel pour votre entreprise en 2023

Small Business

By:

Ken Fry

En 1999, j’ai vendu mon premier « Health Spending Account » (HSA) à un comptable de petite entreprise. J’ai envoyé du matériel de marketing à son bureau, j’ai fait un suivi avec un appel téléphonique, je l’ai rencontré en personne et j’ai utilisé un télécopieur tout au long du cycle de vente pour envoyer du contenu supplémentaire. Avec le recul et en pensant à l’environnement HSA d’aujourd’hui, je me rends compte que c’était un processus d’émission ardu.

À l’époque, la méthodologie « outbound » était l’état d’esprit qui prévalait dans les entreprises. Cet état d’esprit partait du principe qu’une entreprise devait aller de manière proactive vers le client pour lui vendre un produit ou un service. L’activité part de l’entreprise vers le client potentiel. Le démarchage téléphonique, l’achat de médias et le publipostage sont des activités classiques de communication « outbound ». L’entreprise diffuse des informations à un large public dans l’espoir de capter l’attention des personnes intéressées.

Dans le cadre de l’approche « outbound », les activités sont promotionnelles et se concentrent moins sur l’établissement de relations. Cette méthode est utilisée pour faire connaître la marque et atteindre un large public dans l’espoir de capter l’attention d’une petite fraction de destinataires susceptibles d’être intéressés par l’offre.

Également appelé marketing interruptif, le marketing « outbound » est intrusif et entre dans l’univers du destinataire sans avoir été sollicité. La tentative de marketing interrompt littéralement le public cible. Un exemple classique est le télémarketing, où le destinataire est approché sans connaissance préalable ou interaction avec une entreprise. Le destinataire est interrompu aléatoirement par le spécialiste du marketing. La théorie est que les quotas de vente seront satisfaits par le volume des appels. Finalement, le message sera transmis avec succès.

Bien que le marketing « outbound » soit encore courant aujourd’hui, certains facteurs clés limitent cette approche. Tout d’abord, et c’est le plus important, le marketing « outbound » ne s’aligne pas sur le changement fondamental de comportement des consommateurs qui s’est produit au cours des deux dernières décennies. Grâce aux nouvelles technologies et à l’internet, les consommateurs ont modifié leur approche de l’interaction avec les entreprises. Ils préfèrent désormais rechercher des informations de manière proactive et sont devenus plus sélectifs quant aux messages qu’ils reçoivent. Ils recherchent désormais des informations en fonction de leurs centres d’intérêt. Lorsqu’ils recherchent des informations, ils attendent une approche personnalisée qui répondra à leurs besoins spécifiques. En d’autres termes, les consommateurs ont besoin d’un ciblage précis.

La différence entre un consommateur « pull » et un consommateur « push » peut être comprise en comparant le processus d’achat d’une voiture en 1990 à celui de 2023. En 1990, la plupart des informations sur les voitures étaient détenues par le représentant du concessionnaire. Il n’y avait pas de moyen facile de rechercher différents modèles de voitures avant de faire un achat. Il n’était pas possible de faire des comparaisons ou de se renseigner sur les caractéristiques d’une voiture sans se rendre chez le concessionnaire et parler à un représentant. Le représentant était le gardien de l’information et transmettait l’information au consommateur. En outre, le concessionnaire diffusait l’information par le biais d’un marketing de masse ciblé, tel que des spots télévisés, des annonces dans les journaux et des prospectus.

En 2023, le consommateur pourra se renseigner sur un modèle de voiture et prendre une décision en toute connaissance de cause sans l’aide d’un vendeur. Il recherchera des informations pertinentes pour son achat en lisant les commentaires des clients, en consultant des sites web et en consommant du contenu en ligne. Le consommateur est à la recherche d’informations sur l’achat d’une voiture et tous les outils nécessaires sont à sa disposition. Le consommateur va puiser des informations dans diverses ressources et prendre une décision en fonction de ce qu’il a trouvé.

L’évitement est un autre point à prendre en considération dans le cadre de l’évolution du comportement des consommateurs. De nombreux consommateurs ont développé un comportement d’évitement lorsqu’il s’agit de tentatives d’appels « outbound ». Les consommateurs peuvent désormais sauter les publicités, mettre en place des filtres dans leur courrier électronique, installer des bloqueurs de publicité et utiliser l’afficheur pour filtrer les appels téléphoniques entrants. La tendance des consommateurs à éviter les interruptions réduit considérablement la portée et l’efficacité du marketing « outbound ». Lancer un vaste filet pour atteindre le plus grand nombre d’individus possible, sans ciblage adéquat, devient de moins en moins viable.

Le marketing « outbound » se heurte à d’autres difficultés, notamment le coût, l’impossibilité de mesurer correctement le retour sur investissement et l’interactivité limitée. Ces facteurs sont particulièrement évidents si l’on considère les médias traditionnels tels que la télévision, la radio et la publicité imprimée. Tous ces canaux reposent sur le principe de la diffusion de messages au plus grand nombre de consommateurs possible dans l’espoir de toucher une fraction de l’audience.

Compte tenu de ces défis et du manque d’efficacité du marketing « outbound », il est surprenant que de nombreuses entreprises continuent d’adopter cet état d’esprit. Heureusement, il existe une alternative au marketing « outbound » qui peut aider les entreprises à s’adapter au consommateur d’aujourd’hui.

Introduire le « inbound » — un état d’esprit clé pour les entreprises en 2023

L’état d’esprit du « inbound » s’éloigne de la diffusion de messages et se concentre sur l’attraction des consommateurs en créant un contenu de valeur adapté à leurs centres d’intérêt. Le marketing « inbound » saisit l’évolution du comportement des consommateurs en s’adressant à des personnes qui recherchent des informations ou des solutions. Le marketing « inbound » vise à attirer naturellement les gens et à établir une relation avec eux, ce qui permet d’accroître la notoriété de la marque, l’engagement et, en fin de compte, les conversions.

Les tactiques « inbound » les plus courantes sont le marketing de contenu, l’optimisation des moteurs de recherche et le marketing par courriel. Ces tactiques sont mises en œuvre pour attirer, engager et nourrir le public cible. Au fil du temps, ces efforts font de l’entreprise une source d’information digne de confiance. Plus important encore, l’entreprise est perçue comme un éducateur qui aide le public cible tout au long du parcours de l’acheteur. Dans le cadre d’une expérience « inbound », l’entreprise nourrit l’acheteur et lui fournit un contenu opportun et pertinent pour l’aider à prendre une décision éclairée.

Les activités de marketing « inbound » offrent des avantages décisifs par rapport au marketing « outbound ». Les initiatives « inbound » sont plus rentables, se concentrent sur un public cible, renforcent la confiance et la crédibilité, améliorent la notoriété de la marque et fournissent des données pour mesurer les résultats. L’approche « inbound » est plus efficace et plus durable dans le paysage numérique et centré sur le client d’aujourd’hui. Elle s’aligne sur les comportements changeants des consommateurs et tire parti de la technologie pour offrir des expériences ciblées et personnalisées.

J’utiliserai Olympia Benefits comme exemple de l’état d’esprit « inbound ». Nous utilisons le marketing de contenu sous la forme d’un blog et de livres électroniques gratuits. Les articles du blog sont rédigés de manière à répondre aux problèmes les plus courants rencontrés par notre public cible. Nous n’utilisons pas de langage commercial et nous ne poussons pas le consommateur à acheter notre produit. Au contraire, nous proposons des solutions à leurs problèmes en fournissant un contenu éducatif. En complément de l’article, un livre électronique gratuit est proposé comme prochaine étape pour plonger plus profondément dans la situation. En échange du livre électronique, le client fournit son adresse électronique. La relation évolue alors et le prospect anonyme devient un client potentiel.

Au fur et à mesure que le client potentiel avance dans son parcours, nous lui fournissons un contenu de plus en plus détaillé par le biais de campagnes de courrier électronique ciblées et personnalisées. Ces efforts sont renforcés par une forte concentration sur l’optimisation des moteurs de recherche afin de s’assurer que les demandes de recherche pertinentes correspondent bien à notre contenu.

Tout au long de la relation, Olympia se positionne comme une source d’information fiable et le prospect comprend progressivement que nous avons une solution à son problème. Nous savons que les prospects sont à la recherche de solutions et nous leur fournissons le contenu nécessaire pour les attirer vers notre entreprise.

En fournissant un contenu de valeur et en résolvant les problèmes des clients, une entreprise « inbound » peut établir des relations authentiques qui se traduisent par un succès à long terme et une croissance durable. Olympia Benefits a adopté l’approche « inbound » en 2014 et son revenu net a augmenté de plus de 200 % en 5 ans.

Pour réussir en 2023, le « inbound » est un état d’esprit incontournable pour les entreprises.